Projektkontext
Vertriebsschulungen für rund 450 Shop-Mitarbeiter:innen eines Telco-Anbieters
Schwerpunkte
Schulungscurriculum, eLearning, Präsenz, On-the-Job-Training, Train-the-Trainer und Gamification
Rolle von grünlicht
Konzeption, Roll-Out und nachhaltige Verankerung des Schulungsprogramms
Ausgangslage
Ein großer Telekommunikationsanbieter wollte den Vertrieb in seinen Shops stärken. Rund 450 Shop-Mitarbeiter:innen in ganz Deutschland sollten ihre Beratungskompetenzen, Produktkenntnisse und Abschlussstärke verbessern.
- Unterschiedliche Erfahrungsniveaus und Vorkenntnisse in den Teams
- Breites Produktspektrum mit Mobilfunk, Festnetz, Zubehör und Services
- Hoher Wettbewerbsdruck im Markt
- Schulungen mussten ohne lange Abwesenheiten vom Tagesgeschäft umgesetzt werden
Unser Ansatz
grünlicht entwickelte ein maßgeschneidertes Vertriebsschulungskonzept für alle Shop-Mitarbeiter:innen – praxisnah, modular und auf die realen Verkaufssituationen im Shop abgestimmt.
Zentrale Bausteine waren:
- Bedarfsanalyse und Konzeptentwicklung: Erhebung der Skills und Bedarfe durch Interviews, Beobachtungen und Workshops
- Schulungscurriculum: Entwicklung eines Trainingsplans mit Modulen zu Produktschulungen, Beratungs- und Verkaufstechniken sowie Cross- und Upselling
- Methoden-Mix: Kombination aus Präsenz-Workshops, eLearning-Modulen und On-the-Job-Training
- Praxisorientierung: Rollenspiele, Simulationen von Verkaufsgesprächen und direkte Anwendung im Shop-Alltag
- Trainer:innen-Schulung: Enablement interner Multiplikatoren für nachhaltige Wissensvermittlung
- Motivation und Gamification: Einführung von Challenges und Wettbewerben zur Förderung der Lernmotivation
- Feedback und Monitoring: Laufende Evaluation durch Umfragen, Mystery-Shopping und KPI-Messung
Maßnahmen im Detail
Ein zentraler Baustein waren Kick-off-Workshops für Führungskräfte und Shop-Leitungen, um Erwartungen, Ziele und Rollen im Roll-Out frühzeitig zu klären.
Ergänzend dazu wurden eLearning-Module für Basiswissen zu Produkten, Tarifen und Prozessen erstellt. Aufbauend darauf entstanden Praxis-Trainings für Gesprächsführung, Bedarfsanalyse, Einwandbehandlung und Abschlusstechniken.
Der Roll-Out wurde in mehreren Wellen geplant, um alle 450 Mitarbeitenden zu qualifizieren, ohne das Tagesgeschäft wesentlich zu beeinträchtigen. Parallel dazu wurde ein Train-the-Trainer-Programm für interne Trainer:innen aufgebaut.
Für die langfristige Verankerung wurden regelmäßige Refresh-Trainings sowie eine digitale Lernplattform für den fortlaufenden Wissenstransfer etabliert.
Ergebnisse
- Alle 450 Mitarbeitenden erfolgreich geschult – ohne nennenswerte Unterbrechungen im Shop-Betrieb
- Produktkenntnisse und Abschlussstärke signifikant gesteigert, messbar durch Verkaufszahlen und Mystery-Shopping-Ergebnisse
- Kundenzufriedenheit verbessert durch kompetentere Beratung und höhere Servicequalität
- Mitarbeiter:innen-Motivation erhöht durch praxisnahe Trainings und Gamification-Ansätze
- Nachhaltigkeit gesichert: Internes Trainer:innen-Netzwerk etabliert und digitale Lernplattform weiter im Einsatz
Key Learnings
- Praxisnahe Schulungen mit direkter Anwendung im Arbeitsumfeld bringen den größten Mehrwert.
- Ein Methoden-Mix aus eLearning und Präsenz sorgt für maximale Flexibilität und Nachhaltigkeit.
- Gamification und Challenges steigern die Motivation spürbar.
- Durch Train-the-Trainer-Programme lassen sich große Zielgruppen effizient und nachhaltig qualifizieren.